마케팅의 기본 원칙 "현상보다 본질"
고객 관점 재정의 "거래보다 관계"
차별화 전략 수립 "유행보다 기본"
Trade-off : 무언가 얻는다면, 무언가는 반드시 잃는다.
경영은 의사결정의 예술이다. 의사결정이란 무엇일까? 경영에서 의사결정을 하는 근본적인 이유는 한정된 자원(경제적, 시간적, 인적자원 등)에 있다. 투입할 수 있는 한정된 자원으로 투입된 자원 이상의 가치를 창출하는 것이 경영학적 의사결정의 궁극적인 목적이다.
의사결정이란 포기해야 할 것을 선택하는 일
의사결정은 무언가를 포기하는 것이다. 하지만 우리는 의사결정을 할 때 무언가를계속 더하고 추가하고 싶은 본능적인 유혹에 빠진다. 포기한다는 것 자체가 심리적인 부담과 정신적인 고통을 주기 때문이다. 의사결정은 선택하는 것이다. 그리고 선택이란 무언가를 추가하고 더하는 것이 아니라 오히려 무언가를 빼고 포기할 것을 정하는 일이다.
예술과 기술은 어떻게 다른가? 무엇이 작품이고 무엇이 상품인가? 일반적으로 상품은 구매자에 초점이 맞춰져 있다. 즉, 창작의 동기와 생각의 원형을 외부의 기준에 따라 편집하고 기획하는 것이다. 반면 작품을 창작하는 기준은 외부가 아닌 내부, 다시 말해 개인의 내면에 있다. 작품을 창작하는 사람은 자신의 작품이 다른 사람에게 어떻게 비춰질지 고민하기보다 자신의 작품이 스스로의 철학과 내면을 충실하게 답고 있는지를 고민한다.
포기해야 할 것을 가르는 기준
마케팅은 지속가능한 경영을 위해 존재한다. 지속가능한 경영을 위해서는 지속가능한 고객이 필요하다. 따라서 고객지향성은 매우 중요하다.
고객지향은 의사결정의 기준이 나의 내면에 존재할 때 비로소 성립한다. 의사결정의 기준이 단지 외부적 환경과 고객에게 달려있다면 이것은 고객지향이 아니라 고객편향이다. 편향은 방향 없이 방법에 집중하고 목적 없는 목표를 추구하는 것과 같은 근시안을 의미한다.
고객은 가치 있는 상품과 서비스가 아니라면 절대 그것을 쫓지 않는다. 그런 의미에서 궁극적으로 추구해야 할 고객지향은 고객을 쫓는 것이 아니라, 고객이 나를 쫓게 만드는 것이다. 고객들로 하여금 우리의 철학을 지향하게 만드는 것이다. 그리고 마케팅은 내가 옳다고 믿는 생각과 철학이 담긴 가치를 고객에게 전달하고 공유하는 것이다.
결론적으로 포기해야 할 것들을 가르는 본질적 기준은 타인이 어떻게 생각하느냐에 달려 있지 않다. 나 자신이 어떻게 생각하느냐가 핵심이다.
얻는 것과 잃는 것
세상의 모든 결정에는 트레이드오프가 존재한다. 모든 것을 선택할 수 있는 선택이란 없다. 트레이드오프를 뛰어넘는 전략은 하나다. 바로 아무것도 포기하지 않는 대신, 차별화를 포기하는 것이다.
트레이드오프로 인해 얻는 것과 잃는 것을 선택해야 하는 의사결정에는 반드시 그 기준이 있어야 한다. 그리고 그 기준은 기술이 아닌 예술이 되어야 한다. 경영이 추구해야 할 본질적인 미션, 그리고 마케팅의 궁극적인 지향점은 바로 지속가능성이다. 기술은 계속 변하지만 예술은 시간이 지날수록 가치를 인정받는다. 의사결정이 시간이 지날수록 가치 있는 예술적 선택이 되려면 포기의 이면에 분명한 철학적 기준이 존재해야 한다.
경영은 '의사결정->포기'의 예술이다.
마케팅의 궁극적 지향점 : 지속가능성에 초점을 맞춰라
일반적으로 고객이 지불하는 상품과 서비스의 가격에는 오늘 구입한 상품이 내일도 존재할 것이라는 기업의 지속가능성에 대한 신뢰 비용이 포함되어 있다. 주식시장에서 흔히 말하는 기업가치도 마찬가지다. 당장 언제 망할지 모르는 회사에 투자를 하는 사람은 없을 것이다. 투자의 기본 원칙이 기업의 지속가능성에 대한 신뢰라는 것은 말할 것도 없다. 그렇기 때문에 지속가능성은 기업이 내외부의 다양한 고객들에게 책임지고 약속해야 할 가장 중요한 항목이자 의사결정의 궁극적 준거가 되는 것이다.
미래에 대한 기대와 예측은 기업의 지속가능성을 전제로 할 때 의미가 있다. 그리고 미래에 대한 예측이 용이성과 투명성을 확보할 때 다양한 이해관계자로부터 신뢰를 얻을 수 있께 된다. 이러한 신뢰를 바탕으로 거래가 가능해지며, 이러한 거래가 여러 차례 반복되고 쌓였을 때 비로소 관계가 형성되는 것이다.
신뢰를 바탕으로 맺어진 관계들이 모이면 이것은 다시 지속가능한 경영의 핵심적인 토대가 된다. 그리고 이런 선순환이 지속되면서 스노우볼 효과를 통해 더 큰 가치로 창출되는 것, 이것이 지속가능성에 초점을 맞춘 의사결정의 본질적인 목적이다.
하나의 기업이 성공하기까지 온전히 그 기업 하나가 잘해서 성공할 수 있는 것일까? 전혀 그렇지 않다. 한 기업이 성공하기까지는 수많은 또 다른 기업과 익명의 사람들이 양도한 기회와 가치들이 존재한다.
안전과 치안을 위해 노력하는 경찰, 환경을 위해 일하는 미화원, 재난과 화재예방을 위해 일하는 소방관, 사회에 필요한 것들을 제공하고 있는 셀 수 없이 많은 상점과 그 안에서 서비스를 제공하고 있는 사람들은 저마다의 방법으로 사회라는 공동체의 유지와 번영을 위해 각자의 분야에서 노력을 하고 있다. 만약 이런 사회적 인프라와 시스템이 존재하지 않거나 불안정하다면 아무리 뛰어난 기업이라 해도 성공은 커녕 살아남기도 쉽지 않을 것이다.
지속가능한 경영의 본질
지속가능한 경영의 본질적인 토대는 바로 지속가능한 사회이다. 지속가능한 사회는 한정된 기회와 자원으로 어쩔 수 없이 발생되는 최소 수혜자들에게 최대의 혜택이 돌아가도록 하는 것이다. 다시 말해 기회를 양도한 익명의 사람들에게 이익의 몫이 돌아가도록 하는 것이다.
그들이 그 일을 더 잘할 수 있는 이들에게 기회를 양도했으니, 양도에 대한 그들의 몫을 되돌려 주는 것은 당연한 의무가 아닐까? 이런 의무를 기업의 관점에서 성실하게 이행하는 것을 경영학에서 '기업의 사회적 책임' 이라고 한다. '기업의 사회적 책임' 은 기업의 당연히 이행해야 할 사회적 의무인 것이다.
기업의 이익과 의무를 연결하는 개념과 방법론에 관한 논의는 '기업은 이윤을 추구해야 한다' 는 전제를 바탕으로 한다. 하지만 기업의 이윤추구를 위해서는 먼저 가치를 추구해야 한다. 인간과 사회에 유용한 가치를 제공하면 이익은 저절로 따라온다. 그리고 가치실현의 바탕에는 의무가 포함되어 있다. 기본적인 의무조차 행하지 않고 가치를 이야기하는 이것은 어불성설이나 다름없다. CSR, CSV는 기업의 이익과 매출을 위한 전략적 관점이 아니라 사회의 지속가능성과 공존을 위한 본질적인 가치의 관점에서 매듭지어져야 한다.
경영학적 의사결정의 궁극적 지향점은 기업과 비즈니스의 지속가능성에 있다. 그리고 기업의 지속가능성을 위해서는 먼저 사회의 지속가능성에 기여해야 한다. 지속가능성이 없는 사회라면 기업 역시 지속가능하지 않기 때문이다. 이를 위해 기업은 전략적 측면이 아닌, 본연의 의무로써 사회적 책임을 다해야 한다. 사회적 책임의 기본 원칙이 최소 수혜자에게 최대의 혜택이 돌아갈 수 있도록 하는 것이라는 점을 절대 잊어서는 안 된다.
"여러분은 어떠신가요? 지금 하고 있는 일을 사랑하고 계신가요? 지금 하고 있는 일이 가치 있는 일이라고 생각하시나요? 그렇다면 지금 그 일에서 본질적으로 가장 소중한 것이 무엇인가요? 단기적인 성과도 중요하겠지만, 그 일을 오랫동안 지속할 수 있는 것이 다른 가치보다 앞서지 않을까요?"
'잡다구니' 카테고리의 다른 글
[백만장자 시크릿] 제1부-0|생각이 미래의 부를 결정한다 (0) | 2020.03.19 |
---|---|
[백만장자 시크릿] 프롤로그|부자처럼 생각하고 부자처럼 행동하라 (0) | 2020.03.19 |
미스터트롯 강태관 넥스타엔터 전속계약 나이 차 고향 판소리 인스타그램 (0) | 2020.03.17 |
가짜 권양숙에 4억 5천만원 송금으로 자녀 취업시킨 윤장현 전 광주시장 유죄 확정 (0) | 2020.03.17 |
[타로카드해석/웨이트/메이저] 1. 마법사 카드 The Magician 정방향/역방향/뉴비젼/비포/애프터 (0) | 2020.03.07 |